TUGAS SOFTSKILL PERILAKU
KONSUMEN
“PEMBELIAN”
Disusun oleh:
Nama : Salam
NPM : 19211115
Kelas : 3EA27
Dosen : Tomy Adi Sumiarso, SE
Dosen : Tomy Adi Sumiarso, SE
Pembelian
Pembelian
adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa dan perlengkapan.
Kegiatan tersebut terkadang disebut pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah
memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas
dan jasa yang dipersyaratkan.
Pembelian
adalah salah satu fungsi yang penting dalam berhasilnya operasi suatu
perusahaan (Sofjan Assauri, 2008, p.223). permintaan pembelian adalah contoh
suatu aktivitas yang merupakan satuan pekerjaan yang ditujukan untuk memicu
bagian pembelian melakukan pengadaan barang sesuai dengan spesifikasi dan
jadwal sebagaimana yang dibutuhkan oleh pemakai barang.
Pembelian
yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh beberapa
hal, baik dari atribut-atribut produk dan perilaku pembeli konsumen itu
sendiri. Fenomena yang dapat dilihat dari perilaku pembelian konsumen di
Indonesia. Menunjukkan adanya kecenderungan tersebut. Konsumen lebih
mempertimbangkan kesan yang diperoleh dari pembelian, kesesuaian dengan
psikologis konsumen, maupun pertimbangan-pertimbangan lain dibandingkan dari
manfaat produk yang diperoleh.
Pengambilan
keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan barang yang ditawarkan. Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap
proses pengambilan keputusan pembelian. Pertama analisis atau pengenalan
kebutuhan. Kedua pencarian informasi. Ketiga evaluasi alternative. Keempat
keputusan membeli, yaitu dalam tahap evaluasi konsumen memberi tingkatan merek
dan menimbulkan niat untuk membeli.
Kelima
perilaku pasca pembelian.
Pembeli
merasa puas atau tidak puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan
antara penilaian suatu produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai
harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen,
konsumen merasa puas. Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen
akan merasa sangat puas.
Faktor
yang mempengaruhi pembelian dan proses keputusan membeli tidak terjadi dengan
sendirinya, masalah kebudayaan, demografis, sosial, individu (karakteristik
pribadi), dan psikologis.
Proses Keputusan Pembelian
Keputusan
seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1.
Pengenalan Masalah
Merupakan
faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
2.
Pencarian informasi.
Seorang
selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka
konsumen akan bersedia untuk membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi
dari beberapa sumber, yaitu terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan
sumber pengalaman.
3.
Evaluasi Alternatif
Konsumen
akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari
satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4.
Keputusan Pembeli
Setelah
konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek
di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap
orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
5.
Perilaku Pasca pembelian
Artinya
tahap dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau
tidak puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu
produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen
merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas.
Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian
yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam
hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan
lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau
terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari
produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk
substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu
faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?
Pertama
adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket
atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak
(layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan
udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan
parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk
juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko
Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar
tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi,
atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif
terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga
cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi
Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak
boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai
dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada.
Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan
pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin
musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda
yakini bisa merangsang pembelian.
Berikutnya
(masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan
penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan
rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara
rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan
produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk
mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan
konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan
barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali
membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
Faktor
kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup
banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan
akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian
yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu
mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
Faktor
ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan
oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
Belanja
merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan
saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan
rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen
mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan
produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang
disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing
Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko,
menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga,
serta membelanjakan uang.
Kegiatan
belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara
berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi
pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
Memilih sumber-sumber pembelian
·
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1.
Motivasi
merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti
yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan
fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan
(perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan
menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan
pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2.
Belajar
Proses
dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang
berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui
perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah
gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3.
Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
·
Sumber-sumber Pembelian ekstern
1.
Kebudayaan
faktor
budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen.
Contohnya
saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh
didalam
dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan
menggunakan produk-produk dari luar.
2.
Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada
umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya
tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
-
Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap /
prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka
konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
-
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang
paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang
dalam membeli barang sehari-hari.
- Peran
: meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3.
Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para
anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai
sumber keturunan.
Sumber
http://retno9293.blogspot.com/2013/01/pembelian.html
http://lydiarahmi.blogspot.com/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html